Диляна: При управлението на търговските екипи е необходим по-различен мениджърски стил. Това е един от изводите в твоето изследване. Ще представиш сравнение между проучванията си от 2012 и 2019. С какво се отличават търговците от останалите професии?

Явор: Търговците, работят за пари, но не са само меркантилни типове. Отнесено към културата на търговската организация, доходът е символ и показва статуса. По-интересното за търговците е, че са ориентирани към резултати и при тях влиянието на организационната култура е много силно.

Диляна: Как влияе културата?

Явор: През митовете за героите,…образът на героя… Не е нужно да е в стил Вълкът от Уолстрийт. Културата предава знания и то много бързо. Когато постъпи нов човек, тя му помага бързо бързо да се впише, о културата предава и знания: „При нас се прави така.“. В някои търговски фирми символите, напр. значка, показва къде си в организацията като успехи, като опит и търговски резултати.

Диляна: Сещам се за символа на успеха в Мери Кeй Козметикс – диамантена пчела, чийто крила са твърде малки, а тялото твърде голямо, за да лети, но все пак лети. За тях знам, че правят екстравагантни годишни ритуали, за да отличат най-добрите, които по думите на самата основателна Мери Кей Аш са комбинация от Мис Америка, Оскарите и откриване на сезон в Бродуей. Има ли подобни ритуали като елемент на културата в търговските фирми у нас?

Явор: Един обикновен ритуал е как започва денят – с пиене на кафе или всички са на терен. Липсата на ритуал също е ритуал.

Диляна: Търговците са доста независими без значение от възрастта им. Май в същността си тази професия съдържа профила „Милениълс“. Извод пак от твоето изследване е, че не се страхуват да противоречат на ръководителя си и искат да участват във вземането на решенията.

Явор: Търговците не са с нагласата „от люлката до гроба“. Те са много малко зависими от мениджъра си и не могат да се управляват с микромениджмънт.

Диляна: Те са сред клиентите, не около мениджъра си. Мениджърът им няма как да е с тях, че да ги държи на къс повод.

Явор: Много по-голямо е влиянието на екипа и екипната работа. Всеки дори подсъзнателно спазва общите правила. Ако търговецът не работи в екип, самият екип не го приема. Културата много бързо действа като филтър. Търговците са зависими, обвързани са с резултатите на другите.

Диляна: Действа и като магнит

Явор: Добрите търговци търсят организации и организационни култури, които им дават възможност да постигат високи цели. Магнит са ценности като самостоятелност, независимост и активност.

Диляна: Твоите препоръки към мениджърите са въз основа на реално проучване и то съпоставено с проучване в Европейските страни. В какви аспекти ще дадеш практически съвети?

Явор: Как културата влияе на резултатите? Да се дава ли допълнително възнаграждение и бонуси? От какъв характер, на кого и за какво? Какво е про-търговски ориентирана култура?

Диляна: Сигурно има търговски структури без търговски култури и ти можеш много да им помогнеш. Може ли да е полезна дискусията, която ти ще модерираш за мениджъри, които не ръководят търговски екипи или организации, които не са търговски?

Явор: Ще знаят кое да си откраднат от търговската култура, това е културата на резултати, и как да го приложат. Ако погледнем примера за смяната на култура на Гугъл, за който и ти наскоро писа, ще видим много елементи на търговска култура: работа с ключови цели, напрягащи цели.

Диляна: Всъщност за теб културата на търговската организация или екип е културата на резултати и постигане на цели. Тогава много фирми трябва спешно да възприемат тази организационна култура.

Явор: Така е. Или могат просто да взаимстват някои успешни практики, за да работи екипът по-състезателно и ориентирано към резултати.

Диляна: Много ги нахвалихме търговците в този разговор. Истина е и, че точно те нерядко отблъскват клиента, губят го вместо да го спечелят. И от там губи цялата фирма. Мен лично доста търговци са ме отказали окончателно от фирмите си. А и с теб познаваме не малко фирми, които при смяна на търговската стратегия и норми, са тръгнали надолу.

Явор: Затова е важно организацията да има добра култура в продажбите. Продажбите могат да я поведат в една или друга посока. Рибата не се вмирисва откъм главата, а от към продажбите.

Вижте цялата програма на мега акселератора тук.

В дискусията, която ще модерира Явор, можете да се включите след регистрация за участие в мега акселератора

Абонирайте се

Абонирайте се

за нашите публикации и информация за предстоящи събития

Група

Вие се абонирахте успешно