Има тактики, които са част от много преговориНякои от тях са груби и не етични, но е важно да ги познавате, за да можете да се предпазите. Ето 24-те най-разпространени с кратко описание, как действат и контрамерките на тях.

1..Празни джобове 

Описание  

Когато отправяте искания към другата страна, тя ви показва, че не може да си го позволи, няма това, което искате, няма ресурси, не може да го направи или по някакъв друг начин не е в състояние на даде желаното от вас. Показва че отказва искането ви, поради липса на възможности, не поради липса на желание. 

Как действа и контрамерки 

Показвайки ви че не може да изпълни молбата ви, е добър начин за отказ, тъй като се очаква, че вие няма да настоявате. Показвайки бедност, другата страна може да ви накара да изпитвате симпатия и да поискате по-малко. Потърсете алтернативни възможности за получаване на исканото от вас. Дискутирайте нещата, които другата страна може да направи, не тези, които не може. Използвайте контрамерки като при техниката „приеми или се откажи”. 

 

2. Червена херинга 

Описание 

Пускане на лъжлива следа, която да следвате. Обикновено следата ви отдалечава от нещата, които другата страна не би искала  да откриете. Това е и техника за губене на време. Чрез тази техника ви карат да изразходвате усилия, като правят следата трудна, но с достатъчно интригуващи сигнали, за да се водите по нея. Напр. това може да е подчертаване на проблем, който в последствие след определени усилия за изясняването му, се оказва, че не е проблем. 

 Как действа и контрамерки 

Чрез фалшивата следа ви отклоняват от теми, които не искат да видите или дискутирате. Особено лесно е да се поддадете, ако разполагате с ограничено време, което ще загубите по лъжливата следа, вместо по важните за вас въпроси. Дискутирането на проблеми, които не са проблеми, има ефекта на дразнител. Облекчението, когато установите, че представения проблем всъщност не  е проблем, създава желание за приключване на преговорите. Имайте предварителен план по кои въпроси искате да дискутирате и се придържайте към приоритетите си. 

 

3. Изчислено забавяне 

 Описание 

Другата страна се стреми да забави вземането на решение с цел да спечели време или да вземе решение във време, което счита, че е по-изгодно за нея. 

 Как действа и контрамерки 

Потърсете и договорете обективни условия, които могат да се използват за определяне на краен срок и се придържайте към тях. Не агресивна комуникационна тактика е да кажете например: „Разбирам, че вие искате да изчакате до Х, за да вземете решение. Смутен съм, че ние напреднахме толкова много в преговорите и сега вие искате да чакате (отлагате). Необходимо ми е да знам кои ще са стъпките, които ще ни придвижат напред, за да достигнем до решение. Можем ли да определим ясен и твърд краен срок и начина за вземане на решението?” 

 

4. Блъфиране 

Описание 

А казва нещо на Б, което ще го впечатли и което не е вярно, за да получи А това, което иска. Типично А се държи с увереност и не показва, че лъже. При блъфирането блъфиращия казва, че лесно може да получи желаното от друг, използва донякъде верни неща и ги преувеличава, говори за сериозните последствия, ако не получи това, което иска и т.н. При продажби, А напр. казва, че вече има добра оферта или че очаква среща с друг доставчик. При покупки, А напр. казва, че може да получи продуктите много по-евтино от друго място и иска от Б да ги достави на същата цена. 

 Как действа и контрамерки 

Блъфирането  работи само, когато другия човек вярва на казаното и смята, че трябва да действа или да се съгласи,  за да постигне целите си.

 

5. Момиче на повикване 

Описание  

Едната страна иска предварително плащане. Използва се най-често, когато това, което тя предлага не може да бъде взето обратно, ако другата страна не изпълни своята част от договорката. При тази техника, страната, която я използва, иска при акта на размяна другата страна първа да даде своето. 

 Как действа и контрамерки 

Изграждайте отношения на доверие. Ако към вас тази тактика е била прилагана в миналото и вие сте предплатили, позовете се на доверието, което би трябвало вече да сте създали у другата страна. Използвайте техниката: „Ако аз направя Х, вие ще направите ли У?” Договорете гаранции за изпълнение на ангажимента на другата страна. 

 

6. Доброто и лошото ченге 

Описание 

Единият се държи агресивно и притискащо, с неоснователни искания или изисква отстъпки. Другият се държи по любезен и приятелски начин, иска любезно и получава отстъпките. Доброто ченге може и да се извини за поведението на лошото ченге или да моли за отстъпки, защото лошото ченге се държи ужасно и с него.  

Тактиката може да се използва и от един човек, който първо се държи лошо, а след това се извинява (другата страна в този момент е под стрес) и любезно моли за това, което иска. 

Как действа и контрамерки 

Това е класическо приложение на принципа „Наранявам и спасявам” основен елемент на много методи за убеждаване. Лошият причинява дискомфорт и напрежение, добрият предлага спасение и изход. Така добрият дава на другата страна извинение за това, на което се е съгласила и възможност да си запази достойнството. 

Първо трябва да се досетите, че използват тази тактика. Може привидно да играете тяхната игра  като кажете, че искате да говорите насаме с  доброто ченге. Кажете му, че намирате поведението на лошото ченге за неприемливо и сте готови да напуснете преговорите. Винаги може , като контрамярка, да си създадете ваше лошо ченге, което да е дори по-лошо от тяхнотоЗапомнете: двамата са отбор и използват тази тактика. Друга реакция е да отидете или да кажете, че ще се обърнете към техния висшестоящ.  

 

7. Фалшиви срокове 

Описание  

Едната страна казва, че нещо трябва да бъде свършено в определен срок или сделката пропада. Често крайният срок е много къс, за да може другия да се паникьоса. Използващият тази тактика казва, че поради обстоятелства извън неговия контрол, ако споразумението не се постигне в този кратък срок, няма да може да се достигне до (удовлетворително) решение и показва какво ще се случи, ако не се спази срока. 

 Как действа и контрамерки 

Ограничаването на времето за вземане на решение ви принуждава да мислите какво ще се случи, ако не спазите срока. Особено, ако трябва да извършите някакви действия в този срок, то вие се фокусирате върху тяхното изпълнение. Така, принудата да бързате, особено ако това ви паникьосва, има ефекта на отвличане от рационални аргументи и обмисляне на ситуацията. Преговаряйте крайния срок, възможните действия до крайния срок или направете контра искания към другата страна в този срок. Като аргумент може да използвате и какво би загубила другата страна, ако срокът не е спазен. 

 

8. Пробен балон 

Описание  

Едната страна предлага финално решение, за да види дали другата страна ще „захапе”. Лансира идея и наблюдава дали другата страна ще тръгне в тази посока. Примери: „ какво ще кажете да направим това?”, след което чака другата страна да предложи как; „ако аз…, то вие ще….?”;  „ готов ли сте да се споразумеем сега?” 

 Как действа и контрамерки 

Ако другата страна разбере, че не одобрявате идеята или не сте готов за приключване на преговорите, то страха от отхвърляне отваша страна, ще им попречи да използват тази техника. Не се поддавайте на подвеждащи въпроси, които ви насочват да мислите по лансираната идея или на опити да ви вкарат в „квалификационен мач” (трябва да спечелите играта, за да продължите състезанието) 

 

9. Приеми или се откажи 

Описание  

Едната страна прави оферта и казва: ”или приемате или се отказвате”. Обичайно след това прави дълга пауза, гледайки ви очаквателно или излизайки,  за да ви накара да се поддадете на напрежението. Показва, че дори да откажете, за него не е особено важно, като предварително демонстрира, че това е максималното, на което може да се съгласи или като се държи непринудено, незаинтересовано. 

 Как действа и контрамерки 

Изразът „приемете или се откажете” е форма на алтернативно приключване, което предлага само два избора, от които единият не е приемлив и така налага втория избор. Имайте своята ясна минимално приемлива позиция. Давайте сигнали на другата страна, че можете да спрете преговорите и да си тръгнете. Ако сте готови да си тръгнете от преговори, тогава имате едно от най-силните качества на преговарящите. Една от опасностите при преговорите е, когато започнете да си мислите: „Трябва да продам. Не мога да си тръгна без поръчка.“ Включете повече алтернативи (търсете подобни оферти). Колкото повече алтернативи имате, толкова по-силна е позицията ви в преговорите. Преговаряйте на собствен терен. 

 

10. Увеличаващи се искания 

Описание 

Другата страна иска нещо от вас. Когато го получи, иска нещо друго, дори по-голямо. След това отново иска още повече и така нататък, до момента, в който не получи отказ на поредното си искане. Тогава приема последната най-висока оферта. Обикновено в замяна на отстъпките си вие не получавате нищо или само благодарност или незначителни отстъпки. 

 Как действа и контрамерки 

Когато се съгласявате с исканията на другия, вие може да се стремите вътрешно да оправдаете съгласието си, напр. като си кажете, че другият е симпатичен и вие искате да му направите всички тези отстъпки. Това го прави нещо като приятел, който може да иска и други неща. Така и малката отстъпка може да ви обвърже. Винаги искайте в замяна ответни, реципрочни действия от другата страна. 

 

11. Нов играч 

Описание  

Тази тактика често се използва, когато след поредица от срещи преговорите не водят до резултат или отиват в посока, която е нежелана от другата страна. Тогава тя вкарва в преговорите нов човек. Това може да е нов член на преговарящия екип или замяна на стар член с нов, поемането на преговорите от нов представител, присъединяване в преговорите на експерт, който да даде съвет или вкарване в преговорите на наблюдател, който да следи за езика на тялото и да даде нови идеи. 

 Как действа и контрамерки 

В хода на преговорите се изграждат взаимоотношения между двете страни, които създават модел на вътрешно-групово взаимодействие, от който може да се възползва другата страна. Промяната на преговарящите променя този модел. Новият човек ще ви обърка, тъй като ще се стремите да отгатнете какъв е той и каква роля ще играе в преговорите. Новият преговарящ може да отклони ангажименти, които се били поети от колегите му преди неговото включване в преговорите. Ако в преговорите се включи експерт, той може да постави основателността на исканията ви под съмнение или да повдигне нов въпрос. 

 

12. Фалшиви обещания 

Описание  

Едната страна дава обещания, които знае, че няма да трябва да спази. Или казва нещо, което само звучи като обещание, вкарвайки условност (напр. бих могъл) или използвайки неясни фрази. Използва се често за придвижване на преговорите, когато изглежда, че са в застой или искането изглежда сравнително малко. Напр. „Не виждам пречки да увеличим поръчките си в бъдеще; защо не, ще поговоря с ръководството. 

 Как действа и контрамерки 

Обещанието, че ще получите нещо, ви кара да приключите с даден въпрос в момента и позволява на другата страна да продължи преговорите. Тактиката работи най-добре за неща, които ще бъдат дадени в неопределено време в бъдещето, а когато ги поискате, то другата страна може да забавя предоставянето им. Поискайте ясен ангажимент и срокове, за да сте сигурен, че ще получите обещаното. 

 

13. Висока топка 

Описание  

Това е тактика на търговците, когато правят първата си оферта особено висока. Тя е успешна, когато те предварително определят кои са диапазоните, които би приел купувача и поставят цена на горната граница или над нея. 

 Как действа и контрамерки 

Започването на преговорите с висока цена може да ви накара да приемете, че това е основателно ниво на цената. Ако цената, която сте готов да приемете, е също относително висока, то ще сключите сделката на сравнително висока цена. Започването на преговорите с висока цена може да създаде напрежение върху вас. Когаго сключите сделката на по-ниска от исканата цена, ви създава чувството, че сте спечелили, което може да бъде подчертано и с думи от другата страна. Бъдете подготвени, кажете, че това не е основателно и че искате да проведете честни преговори. Предложете много по-ниска контра оферта или дайте сигнал, че сте готов да се откажете от сделката. 

 

14. Ниска топка 

Описание 

Това е тактика на купувачите, когато започнат наддаването от много ниско ниво. След проучване на приемливата за продавача зона, купувачът започва от най-ниското й ниво или под него. 

 Как действа/Контрамерки 

Идеята е, че ако другата страна започне много ниско, винаги може да отиде нагоре, но ако започне от високо ниво, няма да може да го свали. Чрез първата оферта ви карат да мислите, че предложената цена е в приемливите рамки. Предлагането на ниска цена им дава възможност да разберат повече за вас и създава напрежение. Бъдете подготвени, кажете, че това не е основателно и че искате да проведете честни преговори. Предложете много по-висока цена или дайте сигнал, че ще напуснете преговорите. 

 

15. Правене на комплименти 

Описание  

При тази тактика другата страна прави така, че да изглеждате добре в своите очи. Казва ви колко сте умни, интелигентни, привлекателни и т.н. Показва колко е впечатлена от това, което вие сте извършили. Слуша ви с голямо внимание и ви подканя да говорите още. Комплиментите и вниманието си към вас подчертава и с езика на тялото си, като понякога може да използва и романтичен език на тялото , за да ви направи по-силно впечатление. 

 Как действа и контрамерки 

Ласкателството ви кара да се чувствате добре и чрез това да се чувствате добре от общуването и сдружаването с ласкателя.  Ласкателството създава и чувство за (необходимост от) обмяна и реципрочност и вие може да изпитате желание да отговорите на любезността на другата страна по някакъв начин. Когато другият се държи към вас като приятел, ви поставя в ситуация вие също да се държите (или да го приемате) като приятел. Не позволявайте комплиментите да отклонят вниманието ви от основните въпроси и плана ви за преговорите и да насочат мислите ви (а често и разговора) в друга посока. Приятелските отношения, ако са истински, винаги подпомагат интеракциите между хората, но помнете, че при преговорите търсите взаимна полза, което означава да отстояване своите интереси. 

 

16. Притискане с време 

Описание 

Другата страна определя краен срок, в който трябва да решите или действате, като ясно показва, че това е абсолютния краен срок за вашето решение. С приближаването на крайния срок другата страна може да повиши емоционалното напрежение като казва, какво ще се случи, ако крайния срок не е спазен. Това могат да бъдат конкретни и заплашителни действия или неясни и отвличащи сигнали. Често се използват неща, които не могат да бъдат променяни, като дата за изпълнение на договора, изисквания на висшестоящи и др. подобни. 

 Как действа и контрамерки 

Крайният срок създава напрежение от недостига на налично време и предполагаемите последствия от неспазването на крайния срок. Карайки ви да бързата, другата страна, съкращава времето, което имате за анализ и обмисляне. Ако се поддадете на чувството за спешност и притеснение за това какво може се случи, ако не спазите срока, няма да имате време (или ще имате много малко време) за възражения и контра-аргументи. Крайните срокове винаги могат да се договорят, често е много лесно да се променят, но изненадващо малко хора се опитват да го направят. Настоявайте  за повече време. 

 

17. Заплаха 

Описание 

Другата страна ви заплашва с крайно действие, което ще ви причини значителен дискомфорт. Ако не се съгласите, може да ви заплаши, че ще направи нещо, което ще ви причини проблем  и болка, дори това да причини проблем и болка и на другата страна. При заплахата има два елемента:  нивото на болка и колко дълго може да продължи тя. 

Как действа и контрамерки 

Принципът е, че ако са заплашени ваши дълбоки потребности, вие ще реагирате така, че да ги защитите. Затова заплахата атакува потребности, които са толкова фундаментални, че да забравите по-високите си очаквания и да действате бързо, за да ги защитите. Заплахите могат да съдържат физически наказания, но обикновено са когнитивни или социални. Една от най-големите е заплахата за социално отхвърляне, засягаща потребностите от принадлежност. Заплахата въздейства върху чувството за контрол, тъй като другият поема контрола върху вас. Чрез заплахата другият демонстрира, че е готов на много, за да получи своето. Промяната в поведението на другата страна ви затруднява да предвидите какво ще направи и опасенията ви карат да се подчините. Въздействието е особено силно, ако другата страна ви покаже, че е готова на крайни действия и да плати висока цена за тях. Капитулацията в този случай може да изглежда по-добрата опция за вас. 

  

18. Свършен факт 

Описание 

Тактика включва акт, който вече е извършен и затова не може да бъде променен. Тактиката се прилага, когато другата страна прави нещо, което не е предварително договорено. След като то е разкрито и поставено за дискусия, отговаря на въпросите ви с отговори от типа на: „Не знаех, че не е трябвало да правя това. Съжалявам. Няма да се повтори.” 

 Как действа и контрамерки 

Тази тактика е особено силна, тъй като има много малко контра действия за нея. Каквото е станало е станало. Това, което можете да направите е да спрете бъдещо развитие в същата посока, искайки гаранции, че другата страна няма да предприема действия без ваше съгласие. Можете, ако е релевантно, да поискате компенсация за извършеното. 

 

19. Салам 

Описание 

Тактиката се състои в искане на големи отстъпки, който са разбити на малки парчета, за да е по-вероятно да се съгласите на тях. Прилага се принципа, че е по-лесно да се изяде салама, ако е нарязан на малки парчета. 

 Как действа/Контрамерки 

Вие можете да покажете, че сте разкрили тактиката, като подчертаете, че вече сте направил много отстъпки една след друга и преговорите вече не са печеля-печелиш. Друга възможност е при искане на поредната отстъпка да демонстрирате недоверие, показвайки че тази капка е преляла чашата. Третата ви възможност е да контрирате с искане на отстъпка в замяна на своята, напр.: „Ще се съглася да намаля цената на Х, ако вие се съгласите да увеличим цената на У. 

 

20. Разделяне на разликата 

Описание 

Когато другата страна ви предложи определен размер на параметър (обикновено се използва за пари), а вие предложите друг размер, тя предлага „да си разделите разликата” като се споразумеете на половината от това, което тя иска и това, което вие искате. Напр. другата страна ви предлага 300, вие искате 200 и тя предлага да си разделите разликата, договаряйки се на 250. 

 Как действа и контрамерки 

Предложението за разделяне на разликата, споразумявайки се по средата на двете позиции, изглежда справедливо и поради това е трудно да бъде отказано. Използвания от другата страна трик е така да маневрира, че споразумението по средата да е в нейна полза. Приемете предложението само, ако е в рамките на вашите цели и ограничения.  Ако не е , то дайте основания защо не можете да приемете предложението и поискайте да разгледате други възможности. 

 

21. Обида 

Описание 

Другата страна поставя под съмнение вашата или на компанията ви компетентност или използва деструктивна критика. Често, при това, избягва контакт с очи. 

 Как действа и контрамерки 

Използвайте успокояващи техники и заявете отново своята позиция, както и необходимостта да постигнете взаимна полза. Във всеки случай, показвайки, че сте разпознали тактиката, ще елиминирате ефекта й. Ако изразите това по ясен и директен начин, ще направите превенция на използването й отново от другата страна. Не агресивна комуникационна тактика е например да кажете: „Вие казахте, че смятате мен (фирмата ми) за Х (което е обидата). Това ме безпокои. Това ваше впечатление ще повлияе ли на нашите преговори?” 

 

22. Искане в последната минута 

Типично преговорите продължават докато сделката и всичките й условия са договорени. При тази тактика преговорите продължават и след този момент, когато другата страна предприеме маневра в  последната минута. Това често е просто опит, основан на презумпцията, че вие вече сте вложили много време и енергия в преговорите и е по-вероятно да се съгласите на искането в последната минута, отколкото да застрашите цялата сделка. Напр. другата страна може да каже: ”След като се обсъдихме  всички въпроси и се споразумяхме,  ще препоръчаме на ръководството подписване на договора. Само едно нещо – искаме в договора да има поддръжка за една година, не за три.” 

 Как действа и контрамерки 

Исканията в последната минута често са (пре)отваряне на искания, направени в хода на преговорите преди приключването им и вие може да сте предварително подготвени за това. Правилният отговор на искане в последната минута зависи от важността на сделката, достигнатите позиции в преговорите и същността на искането. Трябва да сте наясно, че ако отворите преговорите отново по въпрос, поставен в последната минута, това може да доведе до отлагане или невъзможност за приключването им. Не забравяйте, че другата страна също е вложила много време и енергия в преговорите и може да е също толкова готова да сключи сделката, колкото сте и вие. След като вече преговорите са достигнали фазата на приключване, дори първоначално слабата ви позиция, може да е значително по-силна. 

 

23. Преимущество чрез изненада 

Описание 

Другата страна проявява поведение, поставя въпрос или цел в неочакван момент в хода на преговорите. Другата страна предприема привидно спонтанно действие (напр. емоционално избухване), за да ви изненада или шокира. 

 Как действа и контрамерки 

Тактиката на изненадата се използва, за да ви обърка и отклони от плана ви за преговорите. Другата страна, играеща „печеля-губиш”, се надява на емоционалната ви реакция (напр. раздразнение, шок, уплаха) на изненадата и че емоциите ви ще повлияят лошо на уменията ви да преговаряте. Напр. раздразнението ви може да ви накара да кажете нещо, което по-късно да бъде използвано срещу вас. Шокът или уплахата може да ви накарат да капитулирате по даден въпрос, за да избегнете бъдещ или възможно по-сериозен конфликт. 

 Най-добрата контрамярка е знанието – когато сте наясно, че другата страна (обича да) използва тази тактика, напр. избухване. Проявата на гняв може да е заплашителна за вас, само ако не я очаквате. Ако я очаквате, може дори да е забавна. Изненадани или не, не отговаряйте докато не сте подготвени. Ако е необходимо, поискайте среща на екипа си, за да сте сигурни, че ще отговорите с аргументи, не с емоции като раздразнение или фрустрация. 

 

24. Лош нрав 

Описание 

Другата страна реагира с раздразнение, нетърпение или по други  начини, типично асоцирани с „лош характер” или труден човек. Целта е да ви сплаши и да ви принуди да проявите съгласие или отстъпчивост. 

 Как действа и контрамерки 

Запазете спокойствие и не се разстройвайте. Изслушайте спокойно другия, като го оставите да изрази оплакванията си. Покажете загриженост и внимание към него, използвайки отзивчив, дори симпатизираш тон и изразете готовност да адресирате потребностите на другата страна. Ако не можете да контролирате ситуацията, поискайте прекъсване (или намерете повод за прекъсване), за да съберете мислите си или да възстановите емоционалното си равновесие.

Абонирайте се

Абонирайте се

за нашите публикации и информация за предстоящи събития

Група

Вие се абонирахте успешно